PERILAKU KONSUMEN – PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
NAMA : FARAH SALSABILAH BATARA
KELAS : 3EA09
NPM : 12212760
MK : PERILAKU KONSUMEN (SOFTSKILL)
A. PROSES KEPUTUSAN MEMBELI
Menurut Kotler ( 2000
: 168 ) terdapat 5 peran yang dapat dimainkan setiap individi di dalam
keputusan pembelian, yaitu:
· Pencetus,
yaitu seorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk dan
jasa.
· Pemberi
pengaruh, yaitu seorang dengan pandangan atau saran yang mempengaruhi
keputusan.
· Pengambil
keputusan, yaitu seseorang yang memutuskan setiap komponen dari suatu keputusan
pembelian apakah membeli, tidak membeli, bagaimana membeli dan dimanakah
membeli.
· Pembeli,
yaitu orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.
· Pemakai,
yaitu seseorang yang mengkonsumsi atau mengunakan produk atau jasa yang
bersangkutan.
Menurut Kotler (2000 :
171) terdapat lima tahapan bagi konsumen dalam membuat keputusan pembelian
yaitu :
A. Pengenalan
Masalah
Proses pembelian
dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan
perbedaan antara keadaan aktualnya dengan keadaan yang dinginkannya. Kebutuhan
tersebut dapat berasal dari rangsangan internal atau eksternal.
B. Pencari
Informasi
Seorang konsumen yang
mulai tergugah minatnya mungkin akan mencari informasi lebih lanjut. Sumber
informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok yaitu:
· Sumber
pribadi: Keluarga. teman, tetangga, kenalan
· Sumber
komersial: Iklan, wiranaga, penyalur, kemasan. Pajangan
· Sumber
publik: Media massa, organisasi konsumen
· Sumber
pengalaman: Penanganan, Pengkajian dan Pemakaian produk
· Sumber‐sumber
ini memberikan pengaruh yang relatif berbeda‐beda sesuai dengan.jenis produk
dan karakteristik pembeli.
C. Evaluasi
Alternatif
Konsumen membentuk
penilaian atas produk terutama berdasarkan kesadaran dan rasio. Beberapa konsep
dasar untuk memahami proses evaluasi. Pertama, konsumen berusaha memenuhi suatu
kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga,
konsumen memandang setiap produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan
yang berbeda dalam memberikan manfaat yang dicari untuk memuaskan kebutuhan
ini. Konsumen memiliki sikap yang berbeda dalam memandang atribut‐atribut yang
dianggap relevan dan penting.
D. Keputusan
Pembelian
Setelah mengadakan
penilaian terhadap merek‐merek yang ada, maka selanjutnya konsumen akan
membentuk suatu niat untuk membeii, namun terdapat dua faktor yang berbeda
diantara niat pembelian dengan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah
pendirian orang, tergantung atas pendirian orang lain terhadap alternatif yang
disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain.
Sedangkan faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diantisipasi. Faktor
ini dapat muncul clan mengubah niat pembelian. Dalam menjalankan niat
pembelian, konsumen dapat membuat lima sub‐keputusan yaitu keputusan merek,
pemasok, kuantitas, waktu dan metode pembayaran.
E. Perilaku
Pasca Pembelian
Setelah membeli suatu
produk, akan mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. .Jika produk lebih
rendah daripada harapan pembeli, maka pembeli akan kecewa. Jika kinerja produk sesuai
harapan pembeli, maka pembeli akan, merasa puas. Hal ini akan membedakan apakah
pembeli akan membeli kembali produk tersebut dan membicarakan hal‐hal yang
menguntungkan atau tidak menguntungkan tentang produk tersebut pada orang lain.
Kepuasan dan ketidak puasan konsumen dengan produk yang dibeli akan
mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Apabila konsumen puas, maka akan
memperlihatkan peluang, pembeli yang lebih tinggi. Namun jika tidak puas
konsumen kemungkinan akan melakukan salah satu tindakan seperti meninggalkan
produk, mengembalikan produk, mencari informasi lebih lanjut untuk mempertegas
nilai guna produk tersebut, menyampaikan keluhan pada perusahaan atau
mendatangi ahli hukum.
B. MEMILIH ALTERNATIF TERBAIK
Terjadinya transaksi
pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu :
Pembelian yang
direncanakan, biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si
konsumen memang membutuhkan barang‐barang tertentu. Dalam hal pembelian yang
telah direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan yang lengkap
tentang produk yang hendak mereka beli. Misalnya pengetahuan tentang merek,
tentang harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan lain sebagainya. Perhatian
utamanya adalah pada barang‐barang yang biasa atau terbiasa dia
konsumsi/gunakan kecuali ada rangsangan‐rangsangan tertentu dari produk
substitusi sehingga si konsumen melihat manfaat lebih dari produk substitusi
tersebut.
· Pembelian
yang tidak direncanakan, terjadi karena konsumen melihat atau merasakan
manfaat lain dari manfaat utama produk yang mereka beli. Faktor‐faktor yang
mempengaruhi pembelian tidak direncanakan, yaitu:
o Lingkungan
fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko, supermarket atau mall dimana si
konsumen beraktifitas: mencakup pilihan lokasi , tata letak (layout) rak
pajangan (rack display), tata ruang, warna interior, pengaturan udara, musik
(suara) dan layout produk. Pemilihan lokasi yang tepat, lahan parkir yang luas,
kemudahan akses dari dan ke toko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan
lokasi sangat menentukan apakah konsumen mau berkunjung ke toko Anda atau
tidak.
o Masalah
waktu. Ketersediaan waktu juga mempengaruhi konsumen dalam pengambilan
keputusan melakukan pembelian. Jika mereka tidak mempunyai cukup banyak waktu,
maka mereka akan mengurangi waktu untuk pencarian informasi. Penggunaan
informasi yang tersedia juga akan menurun, dan informasi negatif atau yang
tidak menguntungkan turut pula dijadikan pertimbangan dalam pengambilan
keputusan akibat adanya tekanan waktu, sehingga mereka hanya akan melakukan
pembelian yang telah direncanakan saja. Sebaliknya bagi konsumen yang mempunyai
waktu mencukupi akan melakukan pencarian informasi dan mengolahnya dengan baik
sehingga diharapkan dapat memunculkan keinginan pembelian barang yang tidak
direncanakannya. Namun pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan
konsumen terlebih dahulu mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan ketertarikannya
pada produk yang akan dibeli.
o Adanya
rangsangan‐rangsangan tertentu yang “sengaja” diciptakan oleh para pemasar
sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak direncanakan, bahkan
seringkali tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan ketertarikannya pada barang
yang dibeli. Rangsangan itu dapat berupa potongan pembelian, gift, gimmick,
promo, launching produk baru (atau yang diperbarui), obral, dan seterusnya.
Kegiatan belanja yang tampaknya sederhana ternyata melibatkan interaksi rumit
antara berbagai aspek lingkungan dimana kegiatan belanja dilakukan sehingga
strategi pemasaran dirancang untuk memahami perilaku berbelanja konsumen ini.
C. MEMILIH SUMBER-SUMBER PEMBELIAN
Terbagi atas Sumber
pembelian intern dan sumber pembelian ekstern seperti berikut.
- Sumber‐Sumber
Pembelian Intern :
· Motivasi
Merupakan kebutuhan
yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan
kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul
dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak
nyaman. Sedangkan kebutuhan‐kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan
yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui,
kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima. Seperti yang diterangkan oleh
teori Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhan‐kebutuhan fisiologis (lapar,
haus), disusul kebutuhan‐kebutuhan keselamatan (perasaan aman, perlindungan),
kemudian kebutuhan‐kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan
dicintai), selanjutnya kebutuhan‐kebutuhan untuk dihargai (harga diri,
pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan‐kebutuhan pernyataan diri
(pengembangan dan perwujudan diri).
· Belajar
Proses dimana
seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk
menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat,
mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang
individu yang bersumber dari pengalaman. Melalui perbuatan dan belajar, orang
memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang
dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian
kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan‐perasaan emosional dan
kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa
obyek atau gagasan.
· Kepribadian
Keputusan pembelian
juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan daur
hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep diri
pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup
keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi
seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.
- Sumber‐sumber
Pembelian ekstern
· Kebudayaan
Faktor budaya adalah
salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku konsumen.
Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan kebudayaan
bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri dan tidak mau
menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen seperti itu,masih terdapat
konsumen‐konsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat utuh di
dalam dirinya, sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan
asing,dan menggunakan produk‐produk dari luar.
· Kelompok
Sosial dan Referensi
Pada umumnya konsumen
sering meminta pendapat dari orang sekitas dan lingkungannya tentang produk apa
yang harus dibeli.
Faktor Sosial terdiri
dari 3 bagian, yaitu :
o Kelompok
acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku
seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen
dapat membuat keputusan konsumsi.
o Keluarga
sebagai organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga berpengaruh
secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari‐hari.
Peran : meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu
produk atau merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.
· Keluarga
Keluarga adalah
organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan
pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi. Seseorang
umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya‐keluarga, klub,
organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan
dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan
penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Para anggota keluarga dapat
mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua
maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber
orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan.
D. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
1.
Motivasi (motivation)
merupakan suatu dorongan yang
ada dalam diri manusia untuk
mencapai tujuan tertentu.
2.
Persepsi (perception)
merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang
diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap
rangsangan tersebut.
3.
Pembentukan sikap (attitude
formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang
mencerminkan sikap suka/tidak
suka seseorang akan suatu hal.
4.
Integrasi (integration)
merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap
yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan
tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.
REFERENSI
Tidak ada komentar:
Posting Komentar